📑 Factsheet: สิ่งที่ได้เรียนรู้จากการเป็น Co-host (ตอนที่ 4)
⚖️ ลดราคา = พลาดดีลที่ดีกว่า
แขกที่ต่อราคา มีอยู่ทุก Segment ต่อให้ทำที่พักหรูหราเพียงใดก็ยังเจออยู่ดี และ Pattern การต่อสุดคลาสสิก ก็มักมาในรูปแบบเดิม ๆ อย่าง
1️⃣ กดราคาตรงๆ เช่นจาก 50k ขอเหลือ 40k
2️⃣ จ่าย 50k เท่าเดิม แต่ขอเพิ่มสินค้าหรือบริการบางอย่างที่กลายเป็นภาระของ Host เกินจำเป็น
3️⃣ หรือบอกว่า ฉันชอบที่นี่มาก แต่งบฉันไม่ถึง หรือ “ฉันถามที่อื่นมาแล้ว เขามีส่วนลดให้”
ตรงนี้หลายคนอาจลืมไปว่า ราคาที่แขกเห็นอยู่แล้ว มักเป็นราคาที่ผ่านการตั้ง Promotion ที่ดึงดูดไปก่อนหน้านี้แล้ว เพราะฉะนั้นเวลามีการขอต่อรองเพิ่ม นั่นหมายถึงการกดลงไปต่ำกว่าจุดที่เราวางกลยุทธ์ไว้ ซึ่งอาจไม่ใช่การลดที่สมเหตุสมผลเสมอไป
🎯 เงื่อนไขถ้าจะลดราคา
อย่างไรก็ตาม การลดราคาไม่ใช่เรื่องต้องห้าม แต่ต้องชัดว่าเรา
• ยอมเสี่ยงได้ ถ้าดีกว่าการปล่อยว่าง
• รวมถึงรับความเสี่ยงเรื่องรีวิว เพราะแขกที่ต่อราคา บางครั้งพอ Check-in แล้วยังอาจหาเรื่องติเพื่อขอส่วนลดเพิ่มอีก
• มีค่าใช้จ่ายที่จำเป็นต้องใช้เงิน
ถ้าไม่มีเหตุผลที่เหมาะสมรองรับ การลดราคาก็ไม่ต่างจากการปล่อยเลยตามเลย และสิ่งที่ต้องระวังคือมันอาจจะกลายเป็น Baseline ใหม่ที่บั่นทอนรายรับของคุณในระยะยาวโดยไม่รู้ตัว
🤔 ไม่อยากลด แต่อยากปิดดีล ?
บางครั้งทางออกไม่ได้อยู่ที่ลดราคา แต่อยู่ที่การ เพิ่มคุณค่าโดยไม่ทำให้เราเสียทรัพยากรเพิ่มจริง ๆ แขกจะรู้สึกว่าได้มากกว่า ทั้งที่ต้นทุนแทบไม่เปลี่ยน เช่น
• Late check-out หรือ Early check-in (ถ้าไม่ชนแขกถัดไป) แขกรู้สึกได้เวลาเพิ่มฟรี ทั้งที่เราแค่จัดตารางใหม่
• มอบบริการเสริมที่เรามีอยู่แล้ว(แต่เขาต้องอยากได้ด้วยนะ) เช่น เก้าอี้ทำงาน(ขนมาจากที่บ้าน), เครื่องชงกาแฟ(เอามาจากบ้านเหมือนกัน), บริการรถรับส่ง, ทำความสะอาดรายสัปดาห์ แขกจะเห็นสิ่งเหล่านี้ในมุมของน้ำใจ การแบ่งรับแบ่งสู้
• อัปเกรด Wifi หรือ Streaming จากแพ็กเกจที่ใช้ประจำ แขกรู้สึกได้ Value พิเศษ ทั้งที่ค่าใช้จ่ายคงเดิม
ทั้งหมดนี้แขกจ่ายราคาเท่าเดิม แต่กลับรู้สึกว่าได้มากกว่า ปิดดีลได้ โดยที่กำไรยังอยู่ครบ
🚫 ถ้าเราไม่ลดจะเจออะไร ?
กรณีที่ที่พักของเรามีความสามารถในการแข่งขันจริง ๆ (ตอบไว / รีวิวดี / ตรงปก / ตอบโจทย์ผู้เข้าพัก) จากประสบการณ์ตรงบอกได้ชัดว่า การยืนหยัดในราคาที่เหมาะสม จะนำลูกค้าที่คุณภาพดีกว่าเสมอ
• ได้ลูกค้าที่พร้อมจ่าย ส่วนใหญ่กดจองเลย ไม่ถามซักคำ
• ได้ลูกค้าที่ Appreciate และเห็น Effort และรายละเอียดเล็ก ๆ ที่เราลงไป
• ได้ลูกค้า Premium (ใน AirBnb แขกที่ใช้ Feature จองทันทีได้ ต้องเป็นแขกที่ได้คะแนนรีวิวสูง)
เข้าใจว่าการยืนราคาไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผลลัพธ์ที่ตามมาคุ้มจริง ๆ เพราะถ้ายอมกดรับตามคำต่อรองแต่แรก ก็อาจไม่ได้รายรับตามที่คาดหวัง (😊🩷เมื่อวันที่ 17 ก.ย. 68 ที่พักโซนสุขุมวิทมีการจองเข้ามา 4 Reservations ที่ระยะเวลาเข้าพักสั้นสุด 6 คืน ยาวสุด 45 คืน ครอบคลุมตั้งแต่เดือน ก.ค.–ธ.ค. ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นจากแขกที่ไม่ได้ต่อราคา ท่ามกลางข้อความขอลดราคาที่มีการส่งเข้ามาจำนวนหนึ่งด้วยเช่นกัน)
เอาละ ขอให้ High Season นี้ เป็นช่วงเวลาที่ทุกคนได้เก็บเกี่ยวผลลัพธ์สมกับความตั้งใจทุ่มเทนะคะ